Vendita: arte o scienza?

Molti considerano la vendita come un arte. Quante volte abbiamo sentito “l’arte di vendere” , “tizio è un artista della vendita”?!

Personalmente credo, e ne sono sicuro, che la vendita sia una scienza.

Anche quelle persone che reputiamo artiste della vendita attuano un processo ben definito. Seguono logiche e criteri ben studiati. Chi ha la fortuna di avere “la vendita nel sangue” e concludere trattative in modo vincente senza aver mai fatto grandi studi può dare l’impressione di essere un artista. In realtà “l’artista” segue logiche, strutture e processi molto ben definiti. L’unica cosa è che lo fa inconsciamente.

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Ecco perché è molto più corretto dire che la vendita è una scienza.

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Sicuramente, quelli di voi che stanno leggendo queste righe e che non sono portati a vendere staranno pensando ” si, come no! Io non sono capace di vendere e basta! Non è nelle mie corde”.

Questo è quello che credevo anch’io. Nella mia vita ho sempre venduto senza mai però raggiungere il massimo anzi, mi accorgevo che le percentuali di chiusura erano sempre molto inferiori a quanto potevo fare. Molto inferiori rispetto al potenziale del prodotto/servizio che avevo in mano in quel momento. La colpa la davo al fatto che non amavo vendere e che non era nelle mie corde. Mi stavo raccontando una grande bugia.

In realtà commettevo gli errori più comuni:

Mentre il cliente parlava mi “disconnettevo” pensando a cosa dire dopo perdendo informazioni importanti.

– Tendevo ad anticipare la conclusione del cliente come a voler dimostrare che avevo già capito dove voleva arrivare. Quando mi andava bene mi guardava e diceva: “mmm no, non intendo questo”, dandomi ancora qualche chance di chiusura. Quando mi andava male invece: “ehm, si, esatto” pensando “questo non ha capito niente” e non comprava.

– Vendevo focalizzandomi esclusivamente sulle caratteristiche del prodotto/servizio anziché puntare sul suo valore percepito dal cliente.

– Invece di utilizzare un processo di vendita ben collaudato, seguivo unicamente l’istinto.

Dopo tanta formazione, esperienza e la fortuna di avere conosciuto grandi “scienziati della vendita” ho acquisito molti strumenti e strategie.

Uno su tutti, che condivido con te, è quello di vendere sulle implicazioni e non sui problemi. Adesso ti spiego meglio. Molte volte vendiamo il nostro prodotto/servizio come soluzione di un problema. Questa non è una buona strategia! Pensaci, una persona perché vuole risolvere un problema? Per non capitare più nell’implicazione che quel problema genera. Il problema in se non è un problema, il vero problema è l’implicazione.

Facciamo un esempio.

Tu sei un consulente finanziario che deve vendere un piano di risparmi.

Il tuo cliente ti dice che il suo problema è quello di non riuscire a risparmiare.

Tu entri subito a gamba tesa dicendo “Per poter risparmiare abbiamo questo prodotto con queste caratteristiche e bla bla bla”.

Ok! Hai risolto il problema, ma sai qual è la verità? Il tuo cliente sta pensando a cosa implica il non riuscire a risparmiare e tu non gli stai facendo vedere che il tuo prodotto gli risolverà l’implicazione.

Bisogna scoprire qual è l’implicazione. Ad esempio chiedendo:”cosa le comporta non riuscire a risparmiare?”

E lui potrebbe rispondere:”il rischio di non avere l’opportunità di mandare mio figlio all’università tra 20 anni”.

Tatatataaaaaam! Ecco qui una bella implicazione.

A questo punto il cliente prova una sensazione negativa. Tu hai l’opportunità di far passare il tuo prodotto come la soluzione alla sua implicazione, facendo scattare una sensazione di benessere legata a quello che stai vendendo.

“Eh. Capisco. Immagini quanto sarebbe bello invece risparmiare i soldi che tra 20 anni le permetteranno di mandare suo figlio all’università. Ho un prodotto che fa proprio per lei … “.

Con questo passaggio “PROBLEMA —-> IMPLICAZIONE – SOLUZIONE —-> BENESSERE” hai alzato vertiginosamente le probabilità di vendere.

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Quindi dimentichiamo l’arte di vendere e iniziamo a parlare di “scienza di vendere”.

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Questa è una delle tante strategie da poter utilizzare.

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